文化 | 昆岳互联全面导入LTC大客户营销流程管理，聚焦客户需求和价值实现

昆岳互联

日期：2022-02-18

获客能力是中小企业生存的基本能力之一，营销是企业发展的重要龙头。为持续打造有战斗力和执行力的昆岳互联营销团队，提高营销团队的组织效能，公司在“2022年春季培训会”期间，邀请华为公司 顾问、华为大学教授、原华为公司中国区市场总监、昆岳互联市场营销总顾问李翔宇老师作《大客户营销及客户需求二次开发》培训。

推进营销体系变革 全面导入LTC管理体系

目前很多企业的营销流程体系是散乱无序、效率低下，获取项目商机能力弱，响应客户需求慢，客户界面混乱，依赖单兵作战，难以形成团队战斗力，导致市场中标率低、项目交付风险大、回款慢，甚至存在“烂尾工程”、呆账等经营风险。李翔宇老师以昆岳互联经营战略目标为背景，围绕聚焦客户需求和价值实现，与伙伴深入分享了华为LTC营销流程体系，并结合多年从事大客户营销经验和案例，分别从企业经营结果差距分析；战略、竞争优势差距分析；市场、客户、竞争对手差距分析等方面深入探讨，为打造昆岳互联营销团队提供了宝贵的指导意见。李翔宇老师表示，LTC变革目标是让客户更满意和财务更健康，从商机到回款、端到端贯穿公司运作的主业务流，承载着公司 *大量的物流、资金流和人力投入，也是公司级面向客户的主业务流程之一。

以聚焦客户需求为导向 运用LTC实现销售放量

昆岳团队亟需推进营销管理升级迭代，全面导入LTC大客户营销管理体系，围绕“聚焦客户需求、聚焦数据价值”的核心价值观，注重客户需求和痛点调研，以价值输出为导向，精准匹配客户需求，实现销售放量，达成公司整体经营指标。

通过LTC把企业各相关功能领域的业务活动和资源联接起来，对准客户价值，实现跨领域业务协同；其中客户和企业交流是双向的，每个阶段都有多频次、多角度、多角色的交流沟通，保证了客户需求的完整、理解和闭环的处理，从战略的制定到合同的执行、售后服务都是如此；另外LTC中铁三角不是三权分立、相互制约的关系，而是绑定在一起的共同体，这样才能更好地围绕业务持续发展。

总而言之，LTC流程不是简单的流程优化，是从客户视角出发的业务流程重构，一切围绕以客户为中心，是从聚焦客户需求视角建立的“发现潜在商机-培育有效商机-将商机转化为订单-管理订单执行及回款”端到端的流程。拉通从潜在商机到回款的全流程营销管理体系，建立以铁三角为核心的前线销售团队，优化评估和决策体系、改善基本授权规则，规范销售流程中的关键控制点，并借助公司的信息化平台，形成高效的LTC运作流程。2022年，昆岳互联将运用LTC体系，持续探索前端大客户“铁三角销售团队”与后端“远程客服”相结合的“昆岳服务模式”，建立区域销售团队、现场管家团队与总部远程专家团队协同的销售服务网络，并加大数字化营销的投入，以数字化打造营销前台，赋能销售前线。