文化 | 昆岳互联基于LTC方法的大客户销售实践，聚焦客户需求与价值输出

昆岳互联

日期：2022-07-26

7月19日，昆岳互联邀请华为公司 顾问、华为大学教授、原华为公司中国区市场总监、昆岳互联市场营销总顾问李翔宇老师为全体伙伴作《华为大客户销售管理与落地实践》培训，本次活动采用线上+线下相结合的形式举行，共400余人参加。

会议伊始，李老师给我们回顾了大客户营销中铁三角工作法的缘起和发展。他表示，我们构建以客户经理（AR）、解决方案经理（SR）、交付经理（FR）为核心组建项目管理团队，从被动响应客户到主动对接客户，从单兵作战转变为团队作战，以客户为中心，聚焦客户需求，输出价值。

会议期间，李老师与伙伴们互动交流了“基于以客户为中心LTC流程与架构体系、铁三角销售团队的激励和管理、可复制的铁三角”。与会伙伴们积极踊跃发言,就工作中存在的问题与不足展开激烈讨论,老师针对大家提出的问题给予了许多宝贵的意见和建议。让我们深刻了解到，LTC流程不是简单的流程优化，是从客户视角出发的业务流程重构，一切围绕以客户为中心，是从聚焦客户需求视角建立的“发现潜在商机-培育有效商机-将商机转化为订单-管理订单执行及回款”端到端的流程。而在整个主流程里，“铁三角”是核心角色，从头到尾以客户为中心的核心组织进行紧密合作，确保项目质量。

会议 *后，李老师还给伙伴们分享了《通过商业模式设计和创新获得竞争优势》，他表示，企业要想提高竞争力不仅要做到商业模式创新、产品与服务创新，也要将产品的卖点以及亮点凸显，突出产品的独特性、稀缺性和 性，从而获得客户价值认可。

通过本次培训，昆岳互联伙伴将持续深入运用LTC体系，聚焦客户需求与价值输出，赋能工业企业节能减排。